Scrivere per vendere: ecco come.

“Libri usati e non” questo il cartello nella vetrina di una cartoleria. Non vi viene tristezza solo a vederlo? Non sarebbe stato più invitante un cartello che comunicava invece “Libri nuovi & usati”? Perché evidenziare la categoria peggiore (libri usati) e nascondere quella migliore (libri nuovi) dietro la sola negazione?

Questo piccolo esempio introduce il concetto di come la scrittura possa rivelarsi utile (se non indispensabile) per vendere. Le proposte commerciali (e-mail, annunci sui social, volantini…) si moltiplicano, ma in molti casi non sono efficaci.

Ecco qualche consiglio per fare bene.

  1. Evidenziare i pro, minimizza i contro. “Il nostro aspirapolvere è meno rumoroso di quelli della concorrenza” suona allettante? Non è forse meglio “Il nostro aspirapolvere è più silenzioso dei quelli della concorrenza”?
  2. Evitare espressioni viste e straviste come “occasione imperdibile”, “vantaggio esclusivo”, “posti limitati”: i clienti li hanno letti così tante volte da non poterne più.
  3. Dare (finte) opzioni. Vogliamo fissare un appuntamento con il cliente? Nella nostra e-mail proponiamogli due date (il 13 a pranzo o il 16 nel pomeriggio), tertium non datur, altrimenti il nostro interlocutore troverà una via di scampo e noi non otterremo il nostro scopo.
  4. Esplicitare il prezzo. Non capita anche a voi di ricevere di continuo proposte commerciali prive del prezzo? In molti casi, nell’incertezza, si lascia perdere decidendo di non acquistare. Se non lo dicono, sarà alto pensiamo spesso. E non impegniamo tempo ed energie per avere un preventivo. Viceversa, se il prezzo fosse lì, chiaro, avremmo il tempo per ragionarci, metabolizzarlo e, magari, alla fine optare anche per l’acquisto.

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